The Trust Equation (Vertrauensformel)
Vertrauen messbar machen.
Ein Modell von Maister, Green und Galford, das Vertrauen nicht als diffuses Gefühl, sondern als berechenbare Summe von vier Variablen darstellt. Die Formel lautet: Vertrauen = (Glaubwürdigkeit + Zuverlässigkeit + Intimität) / Selbstorientierung. Die drei Faktoren im Zähler bauen Vertrauen auf, während der Nenner (das Ego) es zerstört.
Analyse-Checkliste
Ziel & Fokus
Analyse der Vertrauensbasis in Kundenbeziehungen oder Teams. Es macht "Vertrauen" operationalisierbar und zeigt konkrete Hebel zur Verbesserung.
Kontext & Einsatzbereich
Gut geeignet in der Storming-Phase, bei der Analyse von Kundenbeziehungen, im Vertriebstraining oder bei Führungskräfteentwicklung.
Zielgruppe
Ideal für: Professional Services, Vertriebsteams, Führungskräfte, Berater.
Eher ungeeignet für: Ganz junge Teams, die sich kaum kennen (da Variablen schwer einschätzbar sind).
Teilnehmerzahl
Einzelcoaching bis Kleingruppen (ca. 12 Personen).
Dauer
45–60 Minuten (Erklärung + Selbsteinschätzung + Diskussion).
Spannende Beobachtungen (Meta-Ebene)
Teilnehmer bewerten ihre fachliche Komponente (Glaubwürdigkeit) oft hoch, unterschätzen aber den Einfluss der Intimität (Sicherheit, emotionale Nähe).
Der Nenner (Selbstorientierung) löst oft Abwehrreaktionen aus. Niemand gibt gerne zu, dass das eigene Ego im Weg steht.
Die Formel macht sichtbar: Ein einzelner hoher Wert im Nenner kann alle Bemühungen im Zähler zunichtemachen.
Limits & Fallstricke
Das Modell suggeriert eine mathematische Genauigkeit, die es in der Sozialpsychologie nicht gibt. Es ist ein Indikator, keine exakte Messung. Die Selbsteinschätzung ist oft verzerrt.
Deep Dive Literatur
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